KIEDY NA LOKALNYM RYNKU NIE MASZ KONKURENCJI, ŻYCIE JEST PIĘKNE. ALE MAŁO KTO MA TAKI
KOMFORT.

 Sieci handlowe wchodzą do coraz mniejszych miast. Internet jest wszędzie. Chcesz czy nie, musisz liczyć się z tym, że część klientów zacznie kupować gdzie indziej. Żeby zatrzymać przy sobie pozostałych, trzeba się dużo bardziej napracować.

Może się też okazać, że w sklepie potrzebne są zmiany. Handlowe doświadczenia sprzed lat nie przystają do dzisiejszych wymagań. Rynek uległ wielu przemianom. Zmienił się również konsument. Co to znaczy dla sklepów? One też nie mogą stać w miejscu.

Kultura narzekania
Biznes nie idzie. Towar kiepsko wygląda na półce. Pogoda znów fatalna. Galerie wyrastają jak grzyby po deszczu… Psycholog Bogdan Wojciszke wprowadził pojęcie “kultury narzekania”. Widzenie wyłącznie negatywnych aspektów w wielu sytuacjach zbliża ludzi, jednak do niczego konstruktywnego nie prowadzi.

Na szkolenia z visual merchandisingu trafiają czasami osoby, które prowadzą sklep od 10-15 lat. Na początku są nastawione sceptycznie.“Tyle lat prowadzę sklep, co nowego ktoś może mi powiedzieć?”.
Ale pod koniec dnia ich podejście zupełnie się zmienia. “Tyle mamy do zmiany” – podsumowują. “To takie oczywiste, a nigdy wcześniej o tym nie pomyślałem, a to takie oczywiste i proste do wykonania”.
Nawet osobom narzekającym na wszystko, co je otacza, otwierają się oczy na nowe możliwości.

Skąd wiadomo, że zmiana jest potrzebna? Pieniądze to nie wszystko, lecz przychody nie kłamią. Ile zarabiałeś 2 lata temu, rok temu, a ile dziś? Nie jesteś zadowolony na koniec miesiąca? Może jest coś, co da się szybko zmienić. Niektóre techniki działają prawie od ręki. Pod koniec lutego prowadziłam półgodzinną prezentację na targach mody. Mówiłam m.in. o tym, jak sprzedawać dodatki. W kwietniu odezwała się do mnie jedna z uczestniczek tego spotkania, – prowadząca sklep na Nowym Świecie w Warszawie. Pochwaliła się, że po skorzystaniu z kilku wskazówek w końcu zaczęła się u niej sprzedawać biżuteria.

Ręka na pulsie
System meblowy i oświetlenie, które 10 lat temu były świetne, dziś nie są już nowością. Towar nie
sprzedaje się tak, jak tego oczekujesz. Klienci uciekają gdzie indziej. Dlaczego? Posłuchaj, co mówią osoby odwiedzające twój sklep – zwłaszcza takie, które nic nie kupują. Stale obserwuj rynek. Zajrzyj do konkurencji. Wnioski, które wyciągniesz, mogą być pierwszym krokiem w dobrą stronę. Pomogą ci nadążyć za zmieniającym się otoczeniem.

Dobre wyniki osiągają ci, którzy oferują coś więcej niż tylko produkty. Klient chętnie przychodzi do takiego miejsca nie tylko po zakupy, ale również po radę. Tak, wiem – niektórzy nadużywają twojej uprzejmości. Przychodzą tylko po to, żeby zobaczyć produkt “na żywo” w sklepie i kupić jak najtaniej w internecie. Ale e-handel ma jedną istotną wadę. Dostawa wymaga czasu. A klient często potrzebuje zabawki tu i teraz – na prezent na urodziny, na otarcie łez po bolesnej szczepionce czy w formie małej niespodzianki po powrocie z delegacji. W takich sytuacjach nikt nie będzie czekał na przesyłkę – zrobi
zakupy u ciebie, jeżeli zainteresujesz go swoją ofertą.

Czy zmiany w sklepie są drogie? To zależy. Z rozmów z przedsiębiorcami wiem, że niektórzy na dofinansowanie istniejącej działalności biorą kredyty sięgające kwot od 15 do 50 tys. złotych. Jednocześnie nie zarządzają odpowiednio towarem, który zapełnia magazyn zamiast się sprzedawać. W takiej sytuacji nie pomoże nawet największy zastrzyk gotówki. Dla porównania: za niektóre szkolenia otwierające oczy wystarczy zapłacić kilkaset złotych.

Plan to podstawa
Nie potrafię powiedzieć w ciemno, co trzeba zrobić, żeby zwiększyć sprzedaż w twoim sklepie. Może wymienić podłogę? Wprowadzić nową markę? Albo zainwestować w nowe meble lub zaaranżować witrynę? Nawet właściciel firmy, choć zna ją od podszewki, potrzebuje czasu do namysłu, żeby znaleźć odpowiedź.Nie jest to jednak żadna wiedza tajemna. Czasem słyszę: “Trzeba poprzekładać towar”. Ale po co?

Interesują mnie 3 kwestie: co, jak i komu chcesz sprzedawać. Gdy znajdziesz odpowiedzi na te pytania, dowiesz się, czym należy się zająć, jeżeli chodzi o wystawę, asortyment i obsługę. Wtedy pozostaje
jeszcze jedno: jaki ma być cel zmian.

Masz wątpliwości, czy ta strategia działa? Popatrz na Biedronkę. Wszyscy tam chodzą i nikt się tego nie wstydzi. Ale nie zawsze tak było. Sieć miała plan i wiedziała o co się stara – w rezultacie odkleiła od siebie łatkę taniego dyskontu. Dziś przypomina, że nadszedł czas na grilla i zaprasza nas do skosztowania specjałów kuchni francuskiej czyli ma plan na motywację klienta by odwiedził ich kolejny raz. Warto zadać sobie pytanie jak ja motywuję klienta do kolejnych odwiedzin w sklepie?

Ten sam mechanizm działa w przypadku pojedynczych sklepów. Pewna pani otworzyła butik z bielizną przy ulicy, gdzie wcześniej były wyłącznie banki. Kiedy tam zajrzałam, wszystkie 4 ekspedientki były zajęte, asystując klientkom. Dlaczego tak się dzieje – czynników jest wiele – dobry i świadomi wybrany asortyment, dobra witryna, dobry merchandising, architektura sklepu, obsługa klienta i plan na sprzedaż.

W przypadku sklepów z zabawkami niekiedy wystarczy zastanowić się, w jakim wieku są dzieci, które przychodzą tam z rodzicami. “Już po paru dniach obserwacji doszłam do wniosku, że w ogóle nie powinnam mieć produktów dla grupy powyżej 7 lat. Zamawiałam je, ponieważ są ładne, a nie dlatego, że się sprzedawały” – powiedziała jedna z uczestniczek szkolenia.

Dziecięcymi butami zapełniłeś cały regał, a w ogóle się nie sprzedają? Upewnij się, czy można tam swobodnie dojechać wózkiem, czy klienci mają wygodne miejsce do mierzenia, czy łatwo znajdą informację o dostępnych rozmiarach.

Czy dla każdego jest szansa?
Gdy mama z małym dzieckiem ma do kupienia kilka drobiazgów, chce to zrobić łatwo i szybko. Wózkiem lepiej po prostu jechać po chodniku, niż go składać, pakować do bagażnika, znowu rozkładać itd. Klientka mieszkająca w mieście chętnie wyjdzie z maluchem na spacer i wpadnie po drodze do sklepu – choćby codziennie. Nie będzie natomiast zadowolona, gdyby z taką samą częstotliwością miała organizować rodzinną wyprawę samochodem do centrum handlowego. Ale czasem nie ma wyjścia, bo w pobliżu domu ma tylko aptekę, przychodnię i sklep spożywczy.

Choć sieci handlowe starają się nam wmówić, że to niemodne, klienci nadal lubią małe sklepy i zakupy przy okazji. Czy zatem właściciel każdego punktu handlowego może mieć nadzieję na pozytywny efekt po zmianie? Niestety nie ma takiej gwarancji. Są przeszkody, które bez względu na wysiłek trudno pokonać. To np. długotrwały i rozległy remont ulicy, brak miejsc do parkowania czy trudności w ruchu pieszym. Wszyscy inni mogą uniknąć zagrożeń i na czas spróbować wprowadzić zmiany.

Niekoniecznie zaczynając od kredytu tylko od zweryfikowana swojego sklepu, spojrzenia na niego świeżym okiem i wprowadzeniu planu zmian. Przygotowanie się do zmian warto poprzedzić pozyskaniem informacji na
temat Visual Merchandisingu. Wykonać można to na dwa sposoby poprzez samodzielne poszukiwanie wiedzy w książkach na temat visual merchandisingu lub poprzez szkolenia na których pozyskujemy wiedzę i od razu planujemy zmiany.